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Ob Konsument oder professioneller Einkäufer eines Unternehmens: Kaum jemand trifft heute noch eine Kaufentscheidung, ohne vorher im Internet recherchiert zu haben. Die eigene Website ist dabei das wichtigste Tool, um potenzielle Kunden auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen.

Bereits im Jahr 2011 belegte Google mit einer Studie unter 5.000 US-Konsumenten, dass die Rechercheergebnisse aus dem Web einen starken, wenn nicht sogar den stärksten Einfluss auf die endgültige Kaufentscheidung haben. Seit dem Jahr 2011 dürfte diese Wirkung noch höher sein: Denn Smartphone und Tablet haben es den User noch einfacher gemacht, sich unterwegs schnell und umfassend zu informieren.

Beratung aus dem Internet

Dies bedeutet nicht, dass sofort alles übers Web gekauft wird. Freilich, der Absatz von elektronischen Geräten, Büchern, Kleidern und ganz besonders von digitalen Gütern wie Musik oder Software wird sich immer mehr ins Internet verlagern. Doch selbst beim Kauf von beratungsintensiven Produkten wie Autos, Küchen oder sogar Häusern spielt das WWW eine immer gewichtigere Rolle. Eine Studie, das die Berliner Hochschule für Technik und Wirtschaft gemeinsam mit dem deutschen „Käuferportal“ durchgeführt hat, zeigt etwa: Auch für Produkte ab 4.000 Euro informieren sich bereits 93 Prozent der 1.143 Befragten im Internet.

Wer findet, der kauft

Selbst im B2B-Bereich gewinnt das Web weiter an Bedeutung. Eine Umfrage, die das CEB Marketing Leadership Council gemeinsam mit Google durchgeführt hat, belegt, dass Vorab-Recherchen im Web die Kaufentscheidungen im Geschäftsverkehr immer stärker beeinflussen. 57 Prozent der Befragten gaben an, Anbieter erst dann zu kontaktieren, wenn sie ihre Entscheidung bereits getroffen haben.

Website als Marketinginstrument

Wenn ein Unternehmen seinen Kunden im Web nichts zu sagen hat, dann verschwindet es auch vom Radar der Zielgruppe. Bloß eine digitale Visitenkarte zu hinterlassen, reicht nicht aus. Eine Website, die dem Unternehmen neues Geschäft bringt und bestehende Kunden bindet, ist das wichtigste Marketinginstrument der Firma.

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Zuhören ist dabei ein erster guter Schritt. Für welche Probleme Konsumenten wann und wo Lösungen suchen und was sie bewegt, zeigt Google Trends. Einen engen Kontakt zum tatsächlichen oder potenziellen Kunden kann diese Übersicht freilich nicht ersetzen.

Das eigentliche Produkt bzw. Dienstleistung ist oft nur ein Teil der Lösung, nachdem ein Kunde sucht. Häufig sind es Informationen oder auch Geschichten die ein Erzeugnis oder eine Dienstleistung interessant oder gar erst komplett machen.

Wenn ein Hersteller von Werkzeugen im Web zeigt, welche tolle Möbel ein Hobbyhandwerker bauen kann, dann bietet er der Zielgruppe genau das, was sie dort sucht. Kein Mensch will nur eine Säge bedienen können – viele Menschen wollen aber etwas bauen, auf das sie stolz sind. Die Säge ist nur Teil der Lösung.

Genau hier hat das Web als Marketing-Tool seine Stärken: Es hilft jenen weiter, die zuvor ein Interesse an etwas Bestimmtem gezeigt haben. Etwa einem Hobbytischler, der im Web eine Bauanleitung für einen Esstisch sucht.

Google verkehrt herum

Google ist nicht bloß eine Suchmaschine für die Nutzer, sondern eine „Findmaschine“ für Unternehmen. Sie findet Personen, die durch ihre Eingabe eines oder mehrerer Suchbegriffe ein Interesse an einer Lösung bekundet haben, die Ihr Betrieb liefert.

Damit Google die relevanten Zielgruppe auf die eigene Website leitet, bedarf es einiger Bemühungen. Denn der Algorithmus der Suchmaschine ist mittlerweile so ausgereift, dass er zwischen interessanten und irrelevanten Inhalten immer besser unterscheiden kann.

Wie gut relevanter Inhalt funktioniert, zeigt der so genannte 2-Millionen-Dollar-Blogpost von Markus Sheridan. Der Geschäftsführer einer Firma, die Swimming-Pools herstellt, verfasste auf seiner Website einen Beitrag mit dem Titel „How much does a Fiberglass Pool Cost?“

Damit beantwortete er jene Frage, die Kunden vor dem Kauf am meisten interessiert. Viele Unternehmen schrecken vor einer Beantwortung zurück, weil sie fürchten, dass die Antwort die Kunden in die Hände der Konkurrenz treibt. Oder weil dann der Kunde nur noch über den Preis redet. Sheridan, der mit seiner Firma dezidiert keine Billiglösungen feil bietet, hat gezeigt, dass es sich auszahlt, Informationen preis zu geben, die die Kundschaft interessieren. Und er hat durch den Blogpost einen Mehrumsatz von zwei Millionen Dollar gemacht. Denn die Website wird gefunden, die Geschichte gelesen und die Pools gekauft.

Eigene Social-Media-Auftritte und Search Engine Optimization (SEO) helfen wesentlich dabei, dass potenzielle Kunden für sie wertvolle Inhalte leichter finden. SEO ist zwar eine sich immer ändernde Wissenschaft, weil sich auch die Algorithmen der Suchmaschinen ändern. Mit diesen 9 Regeln lassen sich aber schon sehr gute Ergebnisse erzielen. Google selbst hilft bei SEO natürlich auch weiter.

Fazit Wichtigkeit Website für Unternehmen

Die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppe wandert immer mehr ins Web ab. Es zahlt sich aus, mit guten Antworten auf die Fragen der Zielgruppe dort präsent und attraktiv zu sein. Insbesondere für die wachsende Anzahl an Usern, die mit Smartphones oder Tablets im Web recherchieren.
Google spielt dabei eine Schlüsselrolle. Denn die Suchmaschine, die in Deutschland und in Österreich einen Marktanteil von jenseits der 90 Prozent hat, verbindet interessierten Zielgruppen mit Ihrem Angebot. Personen, die durch die Eingabe eines Suchbegriffes schon kund getan haben, welche Lösungen sie suchen, haben eine viel höhere Neigung diese tatsächlich zu kaufen. Experten sprechen von einer höheren Conversion Rate.

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