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Die Möglichkeiten sich als Käufer über ein Produkt oder eine Dienstleistung vorab zu informieren hat sich im Vergleich zu früher stark verändert. Auch im B2B sind diese Veränderungen spürbar. Kundenbewertungen, Referenzen und Social Media beeinflussen die Kaufentscheidung. Welche Rolle Social Media für einen modernen Vertriebsmitarbeiter dabei spielen kann, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Die Kaufentscheidung ist fast getroffen, bevor jemand mit Ihnen redet

Laut dem Corporate Executive Board ist heute die Kaufentscheidung zu 57% getroffen, bevor ein Käufer den ersten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter aufnimmt. Nein es handelt sich bei dieser Untersuchung nicht um B2C, sondern um B2B Käufer, also um das Verhalten von Unternehmen, wenn Sie Leistungen kaufen.

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Die Beziehung zwischen Käufer und Vertrieb verändert sich und somit verlagert sich bspw. das Gespräch auf Social Media Plattformen oder Websites. Meistens sind diese Gespräche öffentlich. Und so lautet die gute Nachricht: Sie können jederzeit mitreden!

Wie Hilton International das macht

Wie Hilton Social Media im Vertrieb nützt

2012 hat Hilton International ein Service eingeführt: Hilton Suggests. Vertriebsmitarbeiter von Hilton International beobachten was auf Twitter "gesprochen" wird. Wenn jemand fragt, wo er in einer bestimmten Stadt Essen gehen kann, dann involviert sich ein Mitarbeiter von Hilton International und gibt Empfehlungen ab. Nicht etwa die Empfehlung in das nächste Hilton Hotel Essen zu gehen, sondern nützliche Tipps aus seiner persönlichen Erfahrung. Schauen Sie sich das Beispiel rechts an. Jemand fragt wo in Amsterdam gute Bars und Restaurants zu finden sind. Ein Hilton Mitarbeiter empfiehlt zum Rembrandtplein (Ein berühmter Platz in Amsterdam) zu gehen, dort gibt es viele Bars und Restaurants.

Warum macht das Hilton? Weil Sie wissen, wie wichtig diese Gespräche auf Social Media für den Vertrieb sind. Hier wird Vertrauen aufgebaut und die Möglichkeit geschaffen, dass potentielle Kunden, wenn Sie das nächste Mal nach Amsterdam kommen, im Hilton absteigen. Achten Sie in diesem Beispiel auch darauf: Obwohl cherina82 auch nach einer Unterkunft fragt, bietet der Hilton Mitarbeiter nicht sofort sein Hotel an. Dazu später mehr.

Meine Kunden sind aber nicht auf Social Media

Vielleicht stimmt das. Sie wissen es aber nicht sicher. Finden Sie es heraus! Was sind die möglichen Plattformen, wenn es doch Kunden gibt, die Social Media nutzen? Wenn Sie vor allem B2B Kunden haben, dann sind Twitter, LinkedIn bzw. Xing gute Möglichkeiten. Bei B2C kommt die größte Social Media Plattform Facebook dazu. Sehr wahrscheinlich nutzt Marketing bereits eine oder mehrere Plattformen um Produktinformationen zu promoten. Das nutzt Ihnen für den Vertrieb konkret nicht direkt. Sie wollen sich ja persönlich in Gespräche auf Social Media einmischen. Um das zu tun, müssen Sie zuerst ein persönliches Profil, einen Account bei der Social Media Plattform anlegen, bei der Sie am meisten Kunden vermuten.

Als Nächstes empfielt es sich nur zuzuhören. Beobachten Sie eine Weile und ziehen Sie erst dann den Schluss, dass es auf Social Media wirklich keine Kunden gibt, die über Ihre Produkte sprechen. Es kann natürlich auch Gespräche geben, aber nicht die richtigen Leute reden da über Ihre Produkte. Immerhin könnten Sie diese Kontakte nutzen um an Entscheidungsträger heran zu kommen.

Wie Sie effizient zuhören könnenHootsuite Zühören Social Media

Ein ideales und weit verbreitetes Social Media Tool zum Zuhören ist Hootsuite. Es gibt eine kostenlose Version mit eingeschränkten Funktionen. Die professionelle Version kostet € 8,99 pro Monat. Sie können die professionelle Version ein Monat kostenlos testen. Ein idealer Zeitraum um herauszufinden, ob Social Media sich für Ihren Vertrieb auszahlt.

Bei Hootsuite können Sie sogenannte Streams zu Keywords erstellen. Jeder Stream ist eine Spalte, in der Sie alle Nennungen dieses Keywords zum Beispiel auf Twitter sehen und verfolgen können. Das Beispiel rechts zeigt einen Stream zum Keyword "Immobilien Österreich". Wir können nicht versprechen, dass Sie sofort potentielle Kunden entdecken werden, aber immerhin wissen Sie jetzt Bescheid was auf Twitter über "Immobilien Österreich" laufend gesprochen wird.

Sie werden auch rasch erkennen, wer die einflussreichen Twitterer Ihrer Branche sind. Nehmen Sie mit diesen Kontakt auf. Wie geht das? Ganz einfach folgen Sie diesen Influencern in dem sie auf dem "Follow" Button drücken. Genau so sollten Sie potentiellen Kunden folgen. Diese erkennen Sie an der Biografie im Profil und an den Themen, mit denen sich diese Menschen beschäftigen. Folgen Sie diesen potentiellen Kunden und kommen Sie ins Gespräch.

Ins Gespräch kommen geht am einfachsten in dem Sie eine Meldung eines potentiellen Kunden retweeten. Den Retweet-Knopf drücken heißt an alle Ihre Follower diese Meldung versenden. Das freut alle Social Media User, denn das stärkt ihre Reichweite. Oder machen Sie es einfach, wie Hilton International und antworten Sie auf Meldungen mit dem "Reply" Button.

Auf Facebook können Sie mit Hootsuite ähnlich zuhören. Bei den Social Media Plattformen LinkedIn und Xing gibt es Gruppen, die über bestimmte Themen diskutieren. Suchen Sie sich für Ihre Themen die Gruppen und hören Sie so zu. In diesen Gruppen können ebenfalls potentielle Kunden sein.

Verkaufen stoppen und nützlich sein

Die größte und auch die einzige Gefahr für den Vertrieb in Social Media ist die Versuchung sofort etwas verkaufen zu wollen. Wenn Sie ein Gespräch auf Twitter verfolgen, wo jemand seine Unzufriedenheit mit einem Produkt, dass Sie verkaufen wollen kund tut, dann ist die Versuchung natürlich sehr groß sofort auf das eigene Produkt hinzuweisen.

Lassen Sie sich Zeit. Oft wird eine Social Media Beziehung mit einer Partnerschaft verglichen. Niemand (naja fast niemand) macht seiner Braut beim ersten Treffen schon den Heiratsantrag.

Nutzen Sie die Zeit auf Social Media Plattformen um Ihre eigene Community zu bilden. Folgen Sie vielen interessanten Leuten und bringen Sie zur Party etwas mit. Am besten bringen Sie etwas Nützliches mit: Wissen das Sie haben, und dass anderen hilft. Das Beispiel von Hilton International zeigt das sehr deutlich: Die Mitarbeiter von Hilton geben gerne Ihr Wissen weiter und helfen so. Im Beispiel oben haben wir gesehen, dass sie sogar der Versuchung widerstehen sofort das eigene Hotel anzubieten. So entstehen gute Beziehungen.

Sie sollten zuerst über die Problemlösung generell reden und solche Fragen stellen, die Ihr Produkt dann in Folge fast selbstverständlich ins Spiel bringt. Aber das ist für Vertriebsprofis ja nichts neues. Beachten Sie diese Taktik auch auf Social Media.

Wenn Sie eine Beziehung nun einmal etabliert haben, dann ist der richtige Zeitpunkt für das Verkaufen. Hier finden Sie Zahlen und Fakten über Social Media im Vertrieb. Darunter eine Zahl, die Sie motivieren sollte: IBM konnte das Verkaufsergebnis durch Social Media in einem Pilotprojekt um 400% steigern.

Fazit Social Media im Vertrieb

Das Kaufverhalten hat sich verändert, der Vertrieb muss sich auch weiterentwickeln. Sie müssen dort präsent sein, wo heute die Gespräche über Ihre Produkte stattfinden. Das ist häufig auf Social Media. Bevor Sie es nicht getestet haben, wissen Sie nicht, ob Sie durch Zuhören auf Social Media an potentielle Kunden herankommen. Deshalb Accounts einrichten und zuhören. Ein ideales Tool zum Zuhören ist Hootsuite. Wenn Sie der Chef eines Unternehmens sind, dann müssen Sie voran gehen. Sie sollten der oberste Zuhörer sein.

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